Embudo de ventas para vender cursos online: guía gratis en 8 módulos

Un embudo de ventas para cursos online es el camino ordenado que lleva a un desconocido hasta matricularse: atracción, captación, educación, evento de venta, cierre y seguimiento. Aquí lo tienes entero, gratis y organizado como un minicurso de 8 módulos, con lo que montaría primero y lo que dejaría para después.

Embudos de venta · 21 min de lectura · 3 fuentes

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Módulo 1: qué es un embudo de ventas para vender cursos online

Si has llegado buscando un curso de embudo de ventas, te aviso de entrada: esto no es un curso de pago y no te voy a vender uno al final. Es una guía gratuita organizada como un minicurso: ocho módulos, en orden, para que montes tu propio funnel sin comprarte otra formación que acabe en la carpeta de «ya lo veré».

Un embudo de ventas para vender cursos online es el recorrido que hace una persona desde que te descubre hasta que se matricula (y, si lo haces bien, hasta que te compra el siguiente programa). Tiene seis tramos: atracción, captación, educación, evento de venta, cierre y postventa. Lo de «embudo» o «funnel» es lo mismo; el nombre importa poco.

Lo que lo diferencia de un embudo de ecommerce es que nadie compra un curso como compra unas zapatillas. Quien se apunta a una formación compra una transformación que todavía no ha vivido, con alguien a quien igual conoce desde hace una semana. Por eso un funnel educativo tiene que resolver tres preguntas antes de pedir la tarjeta: por qué aprender esto ahora, por qué contigo y qué cambia si lo hace.

Cómo usar esta guía: lee el módulo 2 antes que ningún otro, aunque te apetezca ir directo a las herramientas. La mayoría de embudos que no venden no fallan en la técnica, fallan en la oferta. Y eso no lo arregla ningún plugin.

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Módulo 2: la oferta y el alumno ideal, antes de tocar una herramienta

Un embudo es un altavoz. Si la oferta es buena, se oye más lejos. Si no lo es, también, y eso es peor.

Antes de montar una sola página, escribe en una frase qué problema resuelve tu curso, para quién y qué resultado concreto se lleva el alumno. Si necesitas tres párrafos para explicarlo, el embudo va a necesitar tres webinars. El framework completo para construirla lo tienes en crear una oferta digital rentable.

Después, decide el formato y el precio, porque cambian el embudo entero. Un curso de precio bajo puede venderse con una página de ventas y unos cuantos emails. Un programa caro o una mentoría casi siempre necesita una conversación antes de pagar. Si dudas entre formatos, mira curso, mentoría o membresía: qué modelo elegir, y para el precio, cuándo tu precio vende, filtra o bloquea demanda.

El último deber de este módulo: escribe las cinco objeciones que más escuchas (o que más temes). «No tengo tiempo», «no sé si es para mí», «ya compré otro curso y no lo acabé». Cada pieza del embudo que vas a montar existe para responder a una de ellas.

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Módulo 3: el embudo de captación de alumnos

El primer tramo del funnel es atraer a gente con el problema que resuelves y conseguir que te deje su email. Eso es el embudo de captación de alumnos: contenido o anuncios arriba, un recurso gratuito en medio y una lista de contactos abajo.

Para la atracción tienes dos caminos que se combinan: orgánico (SEO, YouTube, redes, colaboraciones) y pago (anuncios). El orgánico es más lento y más barato a largo plazo; el pago es rápido y te dice antes si la promesa engancha. Cuál toca según tu momento lo explico en tráfico pago u orgánico para tu embudo.

La pieza clave es el lead magnet: una guía, una plantilla, una clase grabada o un reto corto que resuelva un trozo pequeño del problema que tu curso resuelve entero. El error típico es regalar algo genérico («Ebook: 10 consejos de marketing») que atrae a curiosos que nunca van a comprar. El buen lead magnet ya filtra. Ejemplos y checklist en lead magnet que atrae leads cualificados.

La landing de captación tiene que hacer una sola cosa: que se registren. Titular con la promesa del recurso, tres o cuatro líneas de qué se llevan, el formulario y poco más. Si quieres la versión mínima que funciona, está en embudo de captación sencillo.

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Módulo 4: la secuencia de emails que educa antes de vender

Alguien te ha dejado su email. Enhorabuena: ahora tienes unos días para que pase de «me descargo esto» a «quiero aprender con esta persona». Esa es la función de la secuencia de bienvenida, y es donde más embudos se quedan cojos.

Una estructura que funciona en cursos: el primer email entrega el recurso y dice qué esperar. Los siguientes cuentan por qué el problema existe, qué ha intentado tu alumno sin resultado y por qué no fue culpa suya, cuál es tu forma de verlo y, por último, invitan al evento de venta (módulo 5). Cada email responde a una de las objeciones del módulo 2.

Lo que no hace falta: veinte emails ni un tono de teletienda. Lo que sí: que cada email aporte algo útil aunque no compren nunca. Si la gente abre tus correos porque aprende algo, abrirá también el de la oferta. Cómo escribirla sin presionar lo tienes en secuencia de email para infoproductores, y si vas a vender con un lanzamiento con fechas, en secuencia de emails de lanzamiento.

Un detalle técnico que ahorra disgustos: etiqueta a cada contacto por el imán de clientes por el que entró. Dentro de unos meses querrás saber qué recurso trae a la gente que compra, y no a la que solo colecciona PDF.

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Módulo 5: el evento de venta (webinar, VSL, reto o clase en directo)

Entre los emails y la página de ventas casi siempre hay una pieza que concentra la educación y presenta la oferta: el evento de venta. En cursos online los más habituales son cuatro: el webinar o masterclass en directo, el VSL (vídeo de ventas grabado), el reto de varios días y la clase en directo dentro de una comunidad.

Los embudos de venta con webinar siguen siendo los más usados para cursos de precio medio, y con razón: en una hora la persona te ve enseñar, resuelves dudas en directo y la oferta llega cuando ya hay confianza. Su punto débil es que exige asistencia, y la asistencia hay que trabajarla. Estructura y errores en webinar de venta paso a paso.

El VSL encaja mejor cuando el curso ya está validado y quieres vender todo el año sin depender de fechas. Es más fácil de consumir y más difícil de hacer bien, porque nadie te corta para preguntar. Cuál elegir para tu caso, en embudo VSL vs webinar.

Y aquí entra la gran decisión de formato: lanzamiento (abres y cierras carrito en fechas concretas) o evergreen (el embudo vende siempre). Mi consejo para un primer curso es empezar con un lanzamiento: aprendes más rápido qué objeciones salen y qué mensaje vende. El evergreen llega después, con lo aprendido: cómo montar un sistema evergreen.

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Módulo 6: página de ventas, checkout y cierre

La página de ventas no tiene que convencer a un desconocido: eso ya lo han hecho los emails y el evento. Su trabajo es eliminar las últimas dudas de alguien que ya casi ha decidido. Por eso las páginas que más venden suelen ser claras antes que bonitas.

Lo mínimo que tiene que tener: la promesa en el titular, para quién es (y para quién no), qué incluye el curso módulo a módulo, quién lo imparte, el precio con las formas de pago, la garantía, las preguntas frecuentes reales y un botón que no haya que buscar. El checklist completo está en estructura de página de ventas y los errores que más ventas cuestan, en página de ventas que convierte.

El checkout merece más atención de la que recibe. Cada campo de más, cada salto a otra web y cada sorpresa en el precio final es una venta que se queda en el carrito. Prueba tu propio proceso de compra desde el móvil antes de mandar tráfico. Te vas a reír (o a llorar).

Y el cierre: urgencia real, nunca inventada. Si el carrito cierra, que cierre. Si hay un bonus hasta el viernes, que el sábado no siga ahí. La urgencia falsa funciona una vez y te cuesta la credibilidad en todos los lanzamientos siguientes.

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Módulo 7: después de la compra (onboarding, retención y siguiente venta)

Casi todos los embudos para cursos terminan en el botón de pagar. Error caro. Lo que pasa después decide si el alumno termina el curso, si te deja una reseña, si te recomienda y si te compra el siguiente programa. Es la parte del funnel que más rinde y la que menos se diseña.

Lo mínimo: un email de bienvenida con el acceso y una sola acción para el primer día (no el temario entero), un recordatorio a quien no ha entrado en la primera semana y un momento temprano de «primera victoria», algo que el alumno consiga rápido y que le confirme que ha hecho bien en comprar. Sin eso, tu curso se convierte en el gimnasio que pagaste en enero.

Y si vendes en lanzamientos, no te olvides de quien no compró. Una parte de esas personas estaba a punto y no le cuadraron las fechas. Cómo recuperarlas sin perseguirlas, en secuencia de email post-lanzamiento, y si tu evento fue un webinar, en seguimiento post-webinar.

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Módulo 8: métricas del funnel y optimización de la conversión

Un embudo sin métricas es un grifo que gotea en algún sitio de la casa. Sabes que pierdes agua; no sabes dónde. La optimización de la conversión de un funnel empieza por saber en qué tramo se va la gente, y para eso basta una métrica por tramo, no veinte en un panel que nadie mira.

Una advertencia antes de la lista: no te voy a dar porcentajes de referencia. Cambian con el nicho, el precio, el tipo de tráfico y lo caliente que esté tu audiencia, y compararte con la cifra de otro solo sirve para deprimirte o para relajarte sin motivo. Compárate contigo mismo: cada lanzamiento, o cada mes de evergreen, contra el anterior. Estas son las que miraría:

• Coste por lead: cuánto te cuesta que alguien se apunte. Mide si la promesa del lead magnet engancha al público correcto.
• Registro a asistencia: cuántos de los que se apuntan al evento llegan a verlo. Mide los emails y recordatorios.
• Asistencia a clic: cuántos de los que ven el webinar o el VSL visitan la página de ventas. Mide el evento.
• Visita a compra: cuántos de los que llegan a la página pagan. Mide la oferta, la página y el checkout.
• Ingresos por lead: lo que factura el embudo dividido entre los leads que entran. Te dice cuánto puedes pagar por captar uno.
• Activación del alumno: cuántos compradores empiezan el curso. Mide el onboarding y anticipa reseñas y recompras.

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Cómo leer las métricas sin volverte loco

Tener las métricas es la mitad. La otra mitad es no ponerse a tocar todo en cuanto un número no gusta, que es lo que nos pide el cuerpo a todos el día después de un lanzamiento flojo.

La regla para optimizar: arregla un solo punto de fuga cada vez, y empieza por el tramo más cercano al dinero. Si la página de ventas recibe visitas y no vende, no tiene sentido subir el presupuesto de anuncios. Si tienes leads de sobra y nadie va al webinar, el problema está en los emails o en la promesa del evento, no en el tráfico.

Y dale tiempo a cada cambio: un fin de semana con poco tráfico no demuestra nada. Revisa el embudo con calendario (después de cada lanzamiento, o una vez al mes si vendes en evergreen) y apunta qué cambiaste y qué pasó. Dentro de un año, ese documento valdrá más que cualquier curso.

Si tienes interesados que no compran, el diagnóstico tiene su propio artículo en Digital Riders: por qué no vendes más cursos aunque tengas interesados. Y para encontrar el cuello de botella paso a paso, mi método está en diagnóstico de embudo de ventas.

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Herramientas para montar tu funnel de ventas sin coleccionar software

Para vender cursos online necesitas cuatro piezas, no cuarenta. Si te descubres con seis pruebas gratuitas abiertas y ningún email escrito, has confundido montar un embudo con ir de compras.

La regla que aplico: una herramienta por función, y que alguien de tu equipo (o tú) sepa qué hace cada una y qué pasa si falla. Cada herramienta nueva es otra cuota, otra integración que se puede romper la noche del cierre de carrito y otra cosa que hay que entender. Con estas cuatro piezas montas cualquiera de los embudos de esta guía:

• Plataforma de cursos y checkout: donde vive el contenido y donde se cobra. Las todo en uno (Kajabi, por ejemplo) traen páginas, pagos y email; Hotmart pesa mucho en el mercado hispano por su checkout y su red de afiliados; Teachable o Thinkific son otras opciones habituales.
• Email marketing: secuencias, etiquetas y seguimiento. En mi equipo usamos ActiveCampaign; si tu negocio está en Europa, Wild Mail es la versión premium de ActiveCampaign para empresas europeas.
• Páginas: landing de captación, registro al evento y página de ventas. Puede ser tu web, el constructor de tu plataforma o una herramienta de embudos; lo importante es que puedas editarla tú sin pedir favores.
• Conectores y analítica: Zapier o Make para unir lo que no se integra de serie, y una analítica que te dé las métricas del módulo 8.

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Qué plataforma elegir para vender cursos online

La pregunta del millón: ¿qué plataforma de cursos tiene mejor herramienta de ventas integrada? Mi respuesta corta es que para empezar te vale la que tenga páginas, checkout y email en el mismo sitio, porque cada integración que no tienes que montar es una que no se rompe en mitad del lanzamiento.

El límite aparece cuando creces. El email de las plataformas todo en uno suele quedarse corto cuando quieres segmentar en serio, y ahí compensa separar el email en una herramienta especializada. La plataforma se queda con el curso y el cobro; el email, con la relación.

Comparativa con criterios por país, comisiones y tipo de curso en Digital Riders: plataforma para vender cursos online: cómo elegir bien. Mi consejo: elige rápido, no perfecto. Ninguna plataforma ha vendido un curso que nadie quería.

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Errores más comunes al diseñar un funnel de ventas para cursos

Los errores más comunes al diseñar un funnel de ventas para cursos casi nunca son técnicos. Son de orden: hacer las cosas en la secuencia equivocada o saltarse un tramo porque «ya lo haré». Los he visto todos, y alguno lo he cometido yo con mucha dedicación. Antes de lanzar, repasa esta lista y tacha los que te toquen; si tachas más de dos, para y arregla antes de meter un euro en tráfico:

• Empezar por la herramienta. Tres semanas eligiendo plataforma y cero minutos definiendo la oferta.
• Un lead magnet que no tiene nada que ver con el curso. Atrae a gente que nunca va a comprar lo que vendes.
• Prometer en el lead magnet más de lo que da. La primera impresión de tu contenido gratuito es la que decide si abren el resto.
• Vender en el primer email. Sin educación previa, la oferta llega a gente que todavía no sabe por qué la necesita.
• Urgencia falsa. Contadores que se reinician y «últimas plazas» eternas. Funciona una vez.
• Olvidarse de la postventa. El alumno que no empieza el curso no deja reseña ni vuelve a comprar.
• Cambiar cinco cosas a la vez. Si mejora, no sabrás por qué; si empeora, tampoco.
• Copiar el embudo de otro. Su precio, su audiencia y su confianza previa no son los tuyos.

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Tres embudos tipo según tu curso y tu punto de partida

No hay un embudo perfecto para vender cursos online; hay uno que encaja con tu precio, con la confianza que ya tiene tu audiencia en ti y con lo complicada que sea tu promesa. Cuanto más caro o más transformador es el programa, más hay que educar antes de vender. Tres estructuras que cubren la mayoría de casos:

Curso de precio bajo o evergreen sencillo. Contenido o anuncio, checklist o plantilla descargable, cinco o seis emails que responden objeciones, página de ventas y oferta con un bonus de tiempo limitado real. Poco que montar y fácil de medir.

Curso o academia de precio medio. Contenido o anuncio, guía gratuita, secuencia de emails, masterclass o webinar, página de ventas con carrito abierto unos días y seguimiento posterior. Es la estructura clásica de lanzamiento y la que más enseña la primera vez.

Programa premium o mentoría. Contenido de autoridad, webinar o VSL, formulario de aplicación y llamada. Aquí la venta la cierra una conversación, y el embudo existe para que lleguen a ella las personas adecuadas, ya educadas.

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¿Y si lo que buscabas era un curso de embudo de ventas?

Normal: «curso de funnel de ventas» y «formación de embudo de ventas» se buscan muchísimo. Si después de leer esto sigues queriendo una formación de pago, adelante, pero elige con lupa. Un buen curso te hace montar tu embudo durante el curso, con revisión de alguien que sepa; uno malo te da cuarenta horas de vídeo y una plantilla. Cómo distinguirlos lo cuento en no necesitas otro curso de embudo de ventas.

Por mi parte, no vendo un curso de embudos. La antigua Digital Riders Academy está cerrada y hoy lo que comparto en formato formación es gratis, como esta guía y el resto del blog. Lo que sí hago con mi equipo es montarlo contigo: oferta, embudo, lanzamiento y seguimiento, cuando tiene más sentido que te lo construyamos que aprender a hacerlo tú. Eso es el servicio de lanzamiento de infoproductos.

¿Cuándo tiene sentido aprender y cuándo delegar? Si es tu primer curso y tienes más tiempo que presupuesto, aprende y móntalo tú con esta guía: vas a entender tu negocio mucho mejor. Si ya vendes y el embudo es lo que te frena, cada mes que lo improvisas cuesta más que hacerlo bien.

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Tu plan para montar el embudo en cuatro semanas

Si quieres convertir esta guía en trabajo hecho, este es el orden que seguiría yo con un curso nuevo, sin prisas y sin saltarse pasos:

Semana 1, oferta. Promesa en una frase, alumno ideal, formato, precio y las cinco objeciones (módulo 2). Sin esto, no pases a la semana 2.

Semana 2, captación. Lead magnet, landing de registro y los emails de bienvenida (módulos 3 y 4). Pruébalo tú apuntándote como un desconocido.

Semana 3, venta. Guion del webinar o del VSL, página de ventas y checkout probado desde el móvil (módulos 5 y 6).

Semana 4, postventa y medición. Email de bienvenida al curso, recordatorios de activación, seguimiento a quien no compra y una hoja con las métricas del módulo 8.

Después, lanza a una audiencia pequeña, mira dónde se fuga y arregla una cosa. El primer embudo nunca es el bueno; es el que te enseña cómo será el bueno.

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Un embudo es una conversación ordenada

Si te quedas con una idea, que sea esta: un embudo de ventas para cursos online no es un truco para vender más, es una forma ordenada de tener la conversación que tendrías con cada alumno si tuvieras tiempo para hablar con todos. Atraer, ayudar, explicar, ofrecer y acompañar. En ese orden.

Si ya vendes y quieres que oferta, embudo, lanzamiento y seguimiento funcionen como un sistema, eso es lo que trabajo con mi equipo en el lanzamiento de infoproductos. Y si quieres ver cómo lo ejecutamos con clientes, lo tienes en Agencia Riders, con proyectos ya validados y también desde cero, con criterio. Si tu proyecto encaja, te lo digo, y si no, también 😉

Escrito por

Víctor Alcázar

Estratega de lanzamientos digitales, fundador de Agencia Riders y Digital Riders

Más de 10 años en negocios digitales. Escribo sobre lanzamientos, embudos y sistemas de venta para formadores, coaches y creadores de infoproductos.

victoralcazar.com